Pour réduire sa dépendance aux plateformes de réservation, un hôtel doit rendre la réservation directe au moins aussi simple et plus avantageuse que sur les plateformes : un site rapide avec un moteur de réservation fluide, des avantages réservés aux clients en direct, une présence soignée sur Google là où les voyageurs comparent, et une relation entretenue avec les clients déjà venus. L’objectif n’est généralement pas de quitter les plateformes, qui restent une vitrine utile, mais de rééquilibrer la répartition des réservations.
Comprendre pourquoi les clients passent par les plateformes.
Un voyageur réserve sur une plateforme parce qu’elle lui offre :
- la comparaison de nombreux établissements au même endroit ;
- la confiance : avis nombreux, conditions d’annulation claires, paiement sécurisé ;
- la simplicité : compte déjà créé, réservation en quelques clics ;
- les programmes de fidélité de la plateforme.
Beaucoup de voyageurs découvrent un hôtel sur une plateforme, puis le cherchent sur Google pour en savoir plus. C’est à ce moment-là que vous pouvez les convaincre de réserver en direct, si votre site et votre fiche Google font le travail.
Un site qui donne envie et rassure.
Votre site doit faire au moins aussi bien que la page de l’hôtel sur une plateforme :
- des photos professionnelles récentes de chaque catégorie de chambre, des espaces communs, du petit-déjeuner, des environs ;
- une description précise de chaque chambre : surface, literie, équipements, vue, accessibilité ;
- les informations pratiques : accès, parking, horaires d’arrivée, animaux, conditions d’annulation ;
- des avis visibles, par exemple ceux de votre fiche Google ;
- des contenus sur la destination : ce qu’il y a à voir et à faire, vos adresses préférées. C’est ce qui vous distingue d’une fiche standardisée.
Une visite virtuelle des chambres et des espaces aide aussi le client à se projeter et à choisir la bonne catégorie. Notre page visite virtuelle pour hôtel présente cette solution.
Un moteur de réservation sans friction.
C’est souvent là que les réservations se perdent. Vérifiez votre propre parcours, sur téléphone :
- Le bouton « Réserver » est-il visible sur toutes les pages ?
- Les disponibilités et les prix s’affichent-ils rapidement, sans changer de site de façon déroutante ?
- Combien d’étapes et de champs faut-il remplir ?
- Les conditions d’annulation et le prix total, taxes comprises, sont-ils clairs avant le paiement ?
- Le paiement est-il sécurisé et le moyen de paiement habituel du client accepté ?
- La confirmation arrive-t-elle immédiatement par e-mail ?
Le moteur doit être relié à votre gestionnaire de canaux pour que les disponibilités soient toujours à jour. Un client qui découvre une chambre indisponible après avoir rempli le formulaire ne reviendra pas.
Donner une vraie raison de réserver en direct.
En France, les plateformes ne peuvent pas imposer à un hôtelier de ne pas proposer de meilleures conditions sur son propre site. Vous êtes libre de rendre le direct plus attractif. Les leviers possibles :
- un tarif préférentiel sur le site, affiché clairement ;
- des avantages : petit-déjeuner, arrivée anticipée ou départ tardif selon disponibilité, surclassement, parking ;
- des conditions d’annulation plus souples ;
- des offres exclusives : forfaits avec dîner, séjours thématiques, partenariats locaux.
Dites-le partout : un bandeau sur le site (« Réservez en direct : petit-déjeuner offert »), un message dans la confirmation de réservation, un mot à la réception, une carte en chambre. Beaucoup de clients ignorent simplement qu’ils auraient eu intérêt à réserver chez vous.
Vérifiez les conditions de vos contrats avec les plateformes, qui peuvent encadrer la communication de certains tarifs publics, et faites-vous conseiller en cas de doute.
Être visible là où les voyageurs comparent.
Votre fiche Google
Elle est consultée par une grande partie des voyageurs avant de réserver. Soignez-la : photos, description, équipements, réponses aux avis, lien vers votre site. Les fiches d’hôtels peuvent afficher les prix de plusieurs sites de réservation, dont le vôtre si votre moteur est connecté au dispositif de Google. Demandez à votre fournisseur de moteur de réservation si cette connexion est possible.
Le référencement de votre site
Travaillez les recherches qui ne contiennent pas votre nom : « hôtel de charme près de… », « hôtel avec parking à… ». Des pages consacrées aux séminaires, aux séjours en famille ou aux événements locaux vous positionnent sur des recherches précises. Notre page SEO local détaille ce travail.
La recherche sur votre nom
Quand un voyageur tape le nom de votre hôtel, votre site doit apparaître en premier. Si des plateformes passent devant, une petite campagne publicitaire sur votre propre nom peut se justifier, à évaluer selon son coût par rapport aux commissions économisées.
Transformer chaque séjour en relation directe.
Un client venu par une plateforme est une opportunité : s’il est satisfait, sa prochaine réservation peut se faire en direct.
- accueillez-le avec soin et informez-le des avantages du direct pour son prochain séjour ;
- proposez-lui, avec son consentement, de recevoir vos offres par e-mail ;
- envoyez une lettre d’information espacée et utile : événements de la région, offres de saison ;
- pour la clientèle professionnelle, proposez des conditions d’entreprise négociées.
Respectez les règles de protection des données : les coordonnées transmises par une plateforme pour un séjour ne peuvent pas être utilisées librement à des fins commerciales sans base légale adaptée.
Mesurer la répartition des réservations.
Suivez chaque mois la part des réservations par canal : direct site, téléphone, chaque plateforme. Calculez ce que vous coûte chaque canal (commissions, publicité, abonnements) par nuitée vendue. C’est la seule façon de savoir si vos actions fonctionnent et où investir.
En résumé
Pour gagner des réservations directes, offrez un site aussi convaincant et aussi simple que les plateformes, donnez une vraie raison de réserver chez vous, soyez visible sur Google et entretenez la relation avec chaque client. Les plateformes restent une vitrine, mais leur part peut diminuer progressivement. Notre page restaurants et hôtellerie présente notre accompagnement.
