Pour créer une campagne LinkedIn Ads, il faut passer par le Campaign Manager et suivre six étapes : créer le compte publicitaire, choisir un objectif, définir l’audience, sélectionner un format, fixer le budget et installer le suivi des conversions. L’interface est accessible sans agence, mais quelques réglages par défaut font grimper le coût par lead si on ne les corrige pas. Ce guide vous accompagne pas à pas et signale les erreurs de débutant les plus coûteuses.
Étape 1 : préparer le compte avant votre campagne LinkedIn Ads
Une campagne LinkedIn Ads s’appuie sur une page entreprise : c’est elle qui apparaît comme annonceur. Vérifiez qu’elle est complète (logo, bannière, description claire, site) avant de lancer quoi que ce soit, car les personnes ciblées iront souvent y jeter un œil.
Dans le Campaign Manager, créez ensuite un compte publicitaire rattaché à cette page, renseignez la devise et un moyen de paiement. Profitez-en pour installer l’Insight Tag, le petit code de suivi LinkedIn, sur toutes les pages de votre site. Il servira à mesurer les conversions et à recibler vos visiteurs plus tard. L’installer dès le premier jour vous fait gagner des semaines de données.
Étape 2 : choisir le bon objectif de campagne
LinkedIn classe les objectifs en trois familles : notoriété, considération et conversion. Le choix détermine la façon dont l’algorithme diffuse vos annonces et ce que vous payez.
- Notoriété : faire connaître votre marque auprès d’une cible précise. Utile au lancement d’une offre, mais ne générera pas de contacts directs.
- Visites du site web : envoyer du trafic vers une page. Pertinent si cette page convertit déjà bien.
- Génération de leads : le formulaire s’ouvre directement dans LinkedIn, prérempli avec le profil du membre. C’est souvent le meilleur point de départ pour une PME B2B.
- Conversions sur le site : à réserver aux comptes qui ont déjà un suivi fiable et un volume suffisant.
Pour un cabinet de conseil qui veut des demandes de rendez-vous, l’objectif « génération de leads » avec un formulaire court donne en général des résultats plus lisibles qu’un envoi vers le site.
Étape 3 : définir une audience ni trop large ni trop étroite
La force de LinkedIn, c’est le ciblage professionnel : fonction, ancienneté, secteur, taille d’entreprise, compétences, et même liste d’entreprises nommées. C’est aussi là que se font la plupart des erreurs.
Les critères à combiner
- La zone géographique, en décochant les zones inutiles.
- La fonction ou l’intitulé de poste, associé à un niveau d’ancienneté.
- Le secteur et la taille d’entreprise, pour éviter les profils hors cible.
Une audience de quelques dizaines de milliers de personnes est un bon ordre de grandeur pour démarrer. Trop petite, la campagne peine à diffuser ; trop large, vous payez des impressions auprès de gens qui n’achèteront jamais. Pensez aussi aux exclusions : vos salariés, vos clients actuels, vos concurrents.
Le ciblage est un sujet à part entière ; notre article sur la façon de bien cibler son audience en publicité LinkedIn l’approfondit.
Étape 4 : sélectionner le format et rédiger l’annonce
Les formats principaux sont l’image unique, le carrousel, la vidéo, le document et le message sponsorisé. Pour une première campagne, l’image unique ou le document (un guide de quelques pages, par exemple) sont les plus simples à produire et à comparer.
- Une accroche qui parle du problème du lecteur, pas de votre entreprise.
- Un visuel lisible sur mobile, sans texte minuscule.
- Un appel à l’action unique et explicite : « Télécharger le guide », « Demander un diagnostic ».
- Deux à trois variantes d’annonce par campagne pour laisser LinkedIn tester.
Étape 5 : fixer le budget et les enchères
LinkedIn est une régie chère comparée à d’autres réseaux : le coût d’un clic ou d’un lead y est nettement plus élevé, en contrepartie d’un ciblage professionnel précis. Pour une PME, un budget test de 1 000 à 3 000 € sur un à deux mois est un ordre de grandeur courant pour obtenir des enseignements exploitables, selon le périmètre et la cible.
Côté enchères, commencez avec l’enchère automatique (« diffusion maximale ») pour laisser l’algorithme apprendre, puis passez à un coût cible quand vous connaissez vos ordres de grandeur. Fixez une date de fin ou un budget total pour éviter les mauvaises surprises.
Étape 6 : suivre les conversions et éviter les erreurs de débutant
Sans suivi, impossible de savoir quelle annonce rapporte. Créez dans le Campaign Manager une conversion par action utile : formulaire rempli, demande de devis, téléchargement. Pour les formulaires natifs, connectez-les à votre CRM ou exportez les leads chaque jour pour les rappeler vite.
Les erreurs qui font exploser le coût par lead
- Laisser l’extension d’audience activée : LinkedIn élargit votre cible à des profils « similaires », souvent moins qualifiés. Désactivez-la au départ.
- Laisser le réseau d’audience activé : vos annonces sortent de LinkedIn vers des sites partenaires, avec un trafic de moindre qualité.
- Un formulaire trop long : au-delà de quatre ou cinq champs, les abandons montent.
- Changer les réglages tous les deux jours : laissez une à deux semaines à une campagne avant de juger.
- Ne pas rappeler les leads : un contact rappelé plusieurs jours plus tard a souvent oublié votre annonce.
Si vous préférez déléguer la mise en place ou faire auditer une campagne existante, notre accompagnement en publicité LinkedIn pour les entreprises B2B couvre le paramétrage, la création des annonces et le suivi.
Questions fréquentes
Quel budget minimum pour une campagne LinkedIn Ads ?
LinkedIn impose un budget quotidien minimum modeste par campagne, mais en pratique il faut quelques centaines d’euros par mois pour obtenir des données utiles. Un test sérieux se situe plutôt entre 1 000 et 3 000 € sur un à deux mois, selon le périmètre.
Faut-il un site internet pour faire de la publicité LinkedIn ?
Ce n’est pas obligatoire grâce aux formulaires de génération de leads intégrés. Un site reste toutefois utile pour rassurer les prospects et pour mesurer les conversions avec l’Insight Tag.
Combien de temps avant d’obtenir des résultats ?
Les premières impressions arrivent en quelques heures, mais il faut en général deux à quatre semaines pour juger une campagne. L’algorithme a besoin de ce délai pour optimiser la diffusion.
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