Si vous ne faites que vous tenir au courant des dernières stratégies de marketing entrant, vous n’êtes peut-être pas conscient de tous les avantages que le marketing de contenu apporte aux entreprises B2B. En début de semaine, notre agence de référencement SEO Lyon avait abordé les bases : ce qu’implique le marketing de contenu et pourquoi vous devriez tirer parti de cette méthodologie de tendance. Si vous êtes convaincu que cela vous aidera mais que vous ne savez pas comment démarrer votre première campagne, voici les trois premières étapes à suivre pour établir une orientation claire pour une campagne ciblée avec succès.
1. Effectuer une recherche fondamentale
Les consommateurs d’aujourd’hui font des achats éclairés en faisant leurs recherches et c’est exactement par là que vous devez commencer lorsque vous planifiez une campagne de marketing de contenu – par la recherche. Le secteur du B2B est unique en ce sens que les consommateurs empruntent des chemins très différents de ceux du B2C pour prendre une décision d’achat. Cela signifie que l’offre de votre entreprise peut placer les prospects sur un parcours d’achat très différent du parcours d’achat moyen.
Si vous servez également plusieurs secteurs ou interagissez avec des clients potentiels qui occupent des rôles distincts dans le même secteur – comme les cliniciens et les cadres de santé – vous devrez également cibler plusieurs acheteurs avec votre campagne. Ces deux termes clés du marketing de contenu – les deux doivent être soigneusement élaborés à l’aide d’une recherche approfondie, avec l’influence essentielle des informations recueillies auprès de vos clients :
L’équipe marketing
Département des ventes
Moyenne des pistes
Clients actuels
2. Planifier le voyage de l’acheteur
Le parcours de l’acheteur décrit le cheminement spécifique que les consommateurs empruntent pour trouver et acheter vos produits et services. Pour créer un parcours qui informera au mieux votre campagne, incluez les points de contact où les clients potentiels interagissent avec votre contenu et dressez la liste des éléments qui, selon vous, leur plaisent le plus à chaque étape. Le parcours d’achat de base comprend trois étapes clés (sensibilisation, réflexion et décision), mais pour les entreprises B2B, il peut comprendre des étapes supplémentaires tout au long du cycle de vie du consommateur. Réfléchissez à ce dont ils ont besoin à chaque étape. Par exemple, un livre blanc éducatif ou un blog neutre serait idéal au stade de la sensibilisation, tandis qu’une simple infographie aiderait à différencier les vendeurs au stade de la considération. Comprendre votre cycle de vente de bout en bout signifie comprendre et décrire le parcours de l’acheteur spécifique à votre entreprise.
3. Construisez votre personnalité d’acheteur
Utilisez vos recherches préliminaires pour créer des acheteurs approfondies qui, comme dans une pièce de Shakespeare, fournissent un contexte pour chaque joueur avant le début de l’histoire. Déterminez les problèmes auxquels votre public cible est confronté, les réponses qu’il recherche et les ressources qu’il souhaite obtenir à chaque étape afin de pouvoir le faire avancer de manière proactive vers la prise de décision finale. Rédigez une histoire de fond pour mettre en contexte les difficultés rencontrées et envisagez des détails supplémentaires tels que
l’âge, l’étape de la vie et la personnalité éventuelle
Le ton qui leur convient le mieux
Conversationnel, informatif, technique, ludique, etc.
Les plates-formes en ligne sur lesquelles ils recueillent des informations, interagissent et partagent du contenu
Les plateformes de médias sociaux, les blogs spécifiques, les organes d’information, etc.
Le pouvoir d’achat spécifique qu’ils détiennent sur le lieu de travail
Prennent-ils des décisions d’achat ou transmettent-ils des informations à leurs supérieurs ?
Les caractéristiques qu’ils peuvent comparer entre les entreprises
Prix, qualité, garanties, service, etc.
La mise au point du parcours de l’acheteur de votre entreprise et la configuration des meilleures méthodes de préparation des pistes entrantes représentent un travail considérable.