La prolifération des médias sociaux au milieu des années 2000 a redéfini les priorités des canaux utilisés par les vendeurs pour communiquer avec les acheteurs. Pour les entreprises B2B, les médias sociaux ont modifié le cycle de vente traditionnel, car les réseaux continuent à influencer la réputation des entreprises et, en fin de compte, les décisions d’achat des acheteurs. Ce phénomène “du social à la vente” entraîne la nécessité pour les entreprises B2B d’embrasser tous les réseaux sociaux, y compris ceux qui peuvent sembler secondaires par rapport à ceux de LinkedIn et Twitter.
Les spécialistes du marketing comme l’agence SEO Lyon ont toujours porté un regard critique sur les réseaux de médias sociaux jugés appropriés pour les entreprises B2B, par rapport aux entreprises B2C – en soulignant leurs différents cas d’utilisation et leurs attentes. Toutefois, alors que nous passons de l’émergence des réseaux sociaux à leur optimisation, les spécialistes du marketing examinent des années de données pour déterminer quels sont les réseaux les plus efficaces, mais aussi les plus sous-utilisés, sur un marché B2B.
Quelles sont les dernières nouvelles ? Le rapport de TrackMaven sur l’impact des médias sociaux en 2016 : B2B Edition a révélé comment les leaders de l’industrie du B2B apportent de la valeur à leurs marques sur les médias sociaux. Le rapport indique que les marques de biotechnologies, d’ingénierie et de services financiers sont dans le collimateur des médias sociaux, réalisant une croissance substantielle de l’audience et un engagement de contenu élevé – mais sur quels canaux ?
Parmi les données les plus intéressantes (et surprenantes) du rapport figure le taux d’engagement moyen par réseau pour les marques B2B.
Les réseaux sociaux ayant le taux d’engagement moyen le plus élevé pour les marques B2B sont, par ordre décroissant, les plus engagés et les moins engagés :
Instagram
Intérêt
Facebook
La grande révélation étant faite, voyons comment ces trois réseaux sont parmi les plus précieux dans un marché B2B.
Instagram
Avec près de six ans d’existence et plus de 400 millions d’utilisateurs actifs, Instagram a franchi une nouvelle étape dans la manipulation de l’image de marque par le biais du marketing visuel.
Alors que beaucoup considèrent le marché B2B comme automatisé et éloigné du consumérisme quotidien, Instagram change la donne en racontant l’histoire d’une marque. Par conséquent, les marques B2B ont beaucoup à gagner de la capacité d’Instagram à humaniser les marques et à promouvoir les moments qui, en fin de compte, créent la confiance.
1. Marketing de marque généralisé
Les spécialistes du marketing intelligent utilisent Instagram pour démontrer les avantages de leurs produits et services en les montrant en action. Ces marques utilisent des images pour raconter une histoire d’abord et vendre ensuite. En établissant un lien réel avec leur public, les messages Instagram de ces marques se distinguent de la publicité traditionnelle.
2. Des hastags pour gagner
Contrairement aux autres réseaux sociaux, la barre de recherche d’Instagram est utilisée exclusivement pour les hashtags. Les marques B2B qui ont du succès sur Instagram profitent des observances nationales et des fêtes mondiales pour se joindre à la conversation, en utilisant cinq hashtags par image comme meilleure pratique pour éviter d’avoir l’air “spammé”.
3. Communauté et culture
Média destiné à montrer la culture d’entreprise et l’engagement communautaire, Instagram permet aux entreprises B2B d’humaniser et de donner vie à leurs marques. La mise en valeur d’un lieu de travail dynamique n’est pas seulement utile pour le recrutement des meilleurs talents de votre secteur, mais aussi pour la fidélisation des employés.
Intérêts
Ce n’est un secret pour personne que Pinterest n’a pas encore réussi à s’imposer auprès des spécialistes du marketing B2B. En fait, TrackMaven rapporte que seul un distributeur sur quatre utilise ce canal pour la distribution de contenu. Plus qu’une simple statistique, il s’agit d’une occasion manquée.
Ne vous laissez pas tromper par l’organisation de mariages et le contenu de bricolage. Pinterest est fondamentalement conçu pour le partage de données. Les spécialistes du marketing B2B utilisent Pinterest pour publier, partager, enregistrer et commenter des contenus qui fournissent aux acheteurs B2B des informations supplémentaires dont ils ont besoin pour les guider de la prise de conscience à la prise en compte dans le parcours de l’acheteur.
Facebook
Enfin, nous arrivons à Facebook. Connu pour son efficacité sur le marché B2C, Facebook a également fait des progrès significatifs parmi les spécialistes du marketing B2B, atteignant un taux d’adoption de 89 %. Avec un taux d’adoption aussi élevé, vous vous demandez peut-être pourquoi Facebook est considéré comme un réseau douteux. Les spécialistes du marketing B2B sont encore sceptiques quant à la capacité de Facebook d’influencer les mesures de succès final, y compris les taux de conversion et le retour sur investissement. Voici les secrets pour réussir sur Facebook en tant que marque B2B.
Construisez votre base de fans
Une entreprise peut avoir le meilleur contenu et la meilleure stratégie sociale au monde, mais sans public, ce contenu n’a aucun impact. Pour accroître votre audience, envisagez d’organiser un concours ou une promotion qui demande aux gens d’aimer votre page en échange d’une incitation ciblée et précieuse.
Capturez des pistes
Utilisez toutes les possibilités qui s’offrent à vous pour obtenir les coordonnées des visiteurs de votre page. Il peut s’agir de promouvoir un abonnement à un bulletin d’information électronique, ou de conduire les visiteurs à un livre blanc protégé qui leur demande leurs coordonnées avant de le consulter ou de le télécharger.
Bouclez la boucle
Lorsque vous saisissez des pistes de Facebook et que vous les ajoutez à votre plateforme CRM, veillez à indiquer quels contacts ont été obtenus via Facebook. En identifiant l’origine de chaque piste, vous pouvez commencer à fermer la boucle sur les domaines de votre programme de marketing qui fonctionnent par rapport à ceux qui ne fonctionnent pas aussi bien.
Partager du contenu engageant
L’engagement social (partager, commenter et aimer) est la mesure du succès de votre contenu sur la page. En publiant des photos, des vidéos ou des livres électroniques pertinents sur votre page, votre entreprise peut favoriser l’engagement et, en fin de compte, mener des conversations efficaces dans les deux sens.
Un autre bon conseil pour obtenir des pistes et, au final, un retour sur investissement du marketing Facebook est de tirer parti des boutons d’appel à l’action qui sont disponibles pour les pages d’entreprise. Tenez compte de la popularité et du taux de clics pour chaque type de bouton et envisagez de mettre en œuvre les meilleurs pour votre entreprise.