Comme les spécialistes du marketing sont de plus en plus chargés d’accélérer le cycle de vente et d’envoyer des pistes de meilleure qualité, nous devons veiller à ce que notre stratégie évite certains obstacles.
Vous trouverez ci-dessous 5 pratiques maladroites dressé par l’agence SEO de Lyon à éviter pour le parcours de l’acheteur :
1. Offrir peu de variété dans les formats de contenu
Utilisez-vous Netflix ou Hulu ? Spotify ou Pandora ? iPhone ou Android ? Paperbacks ou Kindle ? Instagram, SnapChat ou Facebook ? Ou toutes ces applications ?
Le fait est que l’ère numérique a mis la variété au premier plan. Vos prospects ont tous leurs propres préférences quant à la manière dont ils aiment vivre le contenu, et les spécialistes du marketing doivent s’y adapter.
2. Demander trop, trop vite
La forme de plomb. Si l’idée de lancer toutes les formes de plomb en général a récemment fait parler d’elle, la vérité est que les spécialistes du marketing interentreprises en ont encore vraiment besoin. Nous avons besoin de savoir qui regarde notre contenu, d’où il vient et pourquoi il pourrait être intéressé.
3. Envoi d’un contenu de suivi non progressif
Une fois que vous avez converti une piste, c’est le moment de la nourrir. Cependant, ce que vous leur envoyez ensuite doit dépendre du contenu avec lequel ils se sont engagés.
Comme mentionné dans l’introduction, tous les acheteurs ne suivent pas le même chemin. Certains peuvent commencer leur voyage dès le début, lors de la phase d’introduction, d’autres peuvent être beaucoup plus avancés – en arrivant avec plus de connaissances et de pouvoir de décision.
4. Ne pas répondre en temps utile aux demandes de démonstration
Celui-ci est très simple. Une personne qui demande une démonstration est active, intéressée et veut parler maintenant. Il est indispensable de veiller à ce que votre contenu ou votre site web proposant des options de demande de démo soit directement lié au logiciel de votre équipe de vente.
Si vous n’êtes pas sûr, faites un audit. Vérifiez si un client potentiel a récemment demandé une démo, puis demandez à votre équipe de vente comment s’est déroulé le suivi de ce cas précis.
Ou, mieux encore, demandez vous-même une démo avec un pseudonyme et voyez quel est le temps de réponse.
5. Ne pas fournir un contenu facilement transmissible
Souvent, votre principal défenseur, qui s’intéresse à votre contenu et exprime un intérêt réel, n’est pas le seul décideur en termes d’achat. Bien que votre objectif premier soit de créer ce défenseur et de le faire progresser dans son parcours, il est important de comprendre que d’autres personnes sont impliquées.
Pensez comme votre acheteur
Lorsque vous examinez d’un œil critique vos ressources de contenu et vos stratégies de campagne, essayez de vous mettre à la place de votre client. Si vous intervenez à un niveau général et introductif, que souhaitez-vous voir ? Et qu’aimeriez-vous voir ensuite ?
Répétez ce processus de réflexion pour chacun de vos acheteurs à différents niveaux d’intérêt et de compréhension de votre produit ou service. Demandez-vous toujours : “Que voudraient-ils voir ensuite ?
Maintenant, prenez du recul. Vos clients vivent-ils une expérience dynamique et personnalisée ? Votre équipe de marketing développe-t-elle des idées qui permettront à votre équipe de vente de mieux comprendre votre produit ou service ? Avez-vous regroupé les signaux d’achat sur tous les canaux et à tous les stades pour cibler précisément et nourrir les prospects ? Si vous avez répondu non à l’une de ces questions, téléchargez dès maintenant ce guide qui présente 3 stratégies d’utilisation de contenus interactifs pour améliorer le parcours de l’acheteur, afin de vous aider à améliorer le parcours de votre acheteur.