En cette ère de personnalisation, il est devenu encore plus important pour une marque de reconnaître qu’elle s’adresse à un public spécifique ayant ses propres besoins, défis et intérêts.
Cela est particulièrement évident lorsqu’on compare un public B2B à un public B2C. Voici ce qui devrait être différent dans l’approche du contenu pour chaque public et pourquoi c’est important.
Des décideurs différents
Les décideurs de votre entreprise sont généralement des dirigeants qui ont des responsabilités spécifiques et un ensemble d’objectifs à atteindre. Leurs décisions d’achat, bien que fondées sur le même besoin global, sont différentes de celles d’un décideur en matière de consommation.
En revanche, le consommateur peut prendre des décisions différentes en fonction des autres personnes incluses dans sa décision et de la raison de l’achat. Dans ces scénarios avec le consommateur, le comportement d’achat peut changer ou évoluer dans le temps alors qu’une entreprise tend à maintenir ses paramètres de comportement d’achat.
Bien que le contenu de vos activités interentreprises puisse varier légèrement, il est rare qu’il y ait de nouveaux scénarios majeurs à aborder comme un consommateur peut le faire. Cela ne signifie pas pour autant que votre stratégie de marketing de contenu B2B doit être statique. Vous devrez toujours travailler directement avec votre public professionnel pour comprendre s’il fonde ses décisions sur un nouveau budget, une question émergente ou un modèle commercial élevé.
Autres perspectives
Comme les consommateurs ont tendance à se sentir maîtres de leurs décisions d’achat, contrairement aux décideurs commerciaux, les perspectives des consommateurs peuvent s’aligner sur les tendances, les changements démographiques et sociaux, les fondements culturels et les modifications du mode de vie. Des éléments comme les voyages, les changements d’emploi et les grands événements de la vie influencent également leurs perspectives.
Toutefois, en tant que spécialiste du marketing B2B, vous ne pourrez pas utiliser les mêmes facteurs pour déterminer les perspectives. Vous devrez également comprendre comment le point de vue du décideur commercial se concentre uniquement sur un effort stratégique alors que d’autres membres de l’entreprise ont un point de vue technique ou financier. Cependant, si vous êtes une entreprise mondiale, travaillant dans différents pays, votre contenu devra également inclure les croyances culturelles et le système de valeurs de chaque public.
Si vous n’abordez pas toutes ces perspectives distinctes en tant que spécialiste du marketing de contenu, dans un cas comme dans l’autre, vous manquerez des occasions de vous engager réellement et de capter votre public spécifique.
Besoins et intentions uniques
Une entreprise a des besoins complètement différents de ceux d’un consommateur, en grande partie à cause de ses activités quotidiennes et de son objectif. Votre marketing de contenu devra refléter le fait que vous connaissez ces besoins ainsi que l’intention d’un certain achat.
Par exemple, une entreprise peut avoir besoin de devenir plus productive, efficace et rentable dans ses activités. Par conséquent, l’intention d’une entreprise est de trouver une solution qui puisse l’aider à apporter ces améliorations. Elle peut également avoir l’intention de voir une démonstration, de suivre une formation ou de mettre à niveau sa solution actuelle.
D’autre part, selon le pro du refonte site web Lyon, un consommateur peut avoir besoin d’un produit qui répond à un besoin lié à lui-même ou à sa santé, à sa famille, à sa maison, à son véhicule, ou à un cadeau ou un événement. Bien que son intention finale soit d’acheter, son intention initiale peut consister à recueillir davantage d’informations, à comparer les prix et à identifier un lieu pour effectuer l’achat.
Dans tous les cas, vous devrez identifier le besoin et l’intention, puis illustrer cette compréhension dans votre marketing de contenu.
Influences diverses
Alors qu’un consommateur achète un produit en raison d’un acteur ou d’une célébrité dans votre campagne de marketing de contenu, un décideur commercial se tourne vers un influenceur qui peut être un chercheur crédible, un collègue ou un chef d’entreprise admiré. Ils n’accordent pas la même importance à la crédibilité qu’un consommateur peut accorder à une personne célèbre.
Différents formats de contenu, canaux et calendriers
L’une des plus grandes différences entre le B2B et le B2C est le format du contenu, le canal et le moment où il est diffusé. Alors que de plus en plus d’entreprises commencent à adopter les canaux mobiles et sociaux pour le contenu, elles aiment toujours recevoir des courriels, des bulletins d’information, des articles de blog et du contenu de page d’accueil. Le contenu B2B doit également inclure d’autres formats qui pourraient ne pas intéresser un consommateur, comme les rapports de recherche, les infographies et les livres blancs. Si vous ne diffusez pas ces formats B2B sur leurs canaux préférés, vous manquerez d’interaction et d’engagement avec une partie importante de votre public cible.
Et le marketing de contenu B2B ne se limite pas au message, au format ou au canal. Le choix du moment est également un facteur de différenciation par rapport au contenu destiné aux consommateurs.
Vous devrez faire des recherches sur le moment où votre public professionnel se rend en ligne, lit son courrier électronique ou utilise son appareil mobile pour chercher des réponses. C’est également essentiel pour atteindre le bon public au moment le plus opportun de leur processus de décision.
N’oubliez pas les similitudes : Nous sommes tous humains
Cependant, vous faites également une erreur si vous ne reconnaissez pas certaines similitudes en termes d’approche. Les deux publics veulent entendre ce que vous pouvez faire pour eux plutôt que de parler de votre entreprise et de vos réalisations. Ils recherchent une valeur et des idées spécifiques qui les aident à apporter des améliorations, à résoudre des problèmes ou à atteindre des objectifs. Ils veulent un partenaire, pas un vendeur.
De plus, ne supposez pas qu’un public de consommateurs souhaite un contenu drôle, mais que votre public d’entreprises préfère le formel. C’est une erreur de définir les différences de cette façon. Vous devez plutôt examiner chaque entreprise ou consommateur potentiel individuellement pour déterminer ce qu’il attend vraiment de vous et élaborer le contenu dans cette perspective.
De cette façon, vous adopterez une perspective P2P, quelle que soit votre activité, c’est-à-dire une approche de personne à personne de votre marketing de contenu. Cela implique d’étudier les médias et les contenus liés aux entreprises sur des sites Google News pour voir ce qui est à la mode et ce qui est le plus lu. Il s’agit également de lire ce que votre public commente et partage dans les forums, les groupes et les discussions sur les médias sociaux en ligne. Apprenez à connaître ce qui les différencie, abordez ces sujets, gagnez et fidélisez-les en tant que clients B2B.