Dans le monde en constante évolution du marketing interentreprises, la génération de la demande est le dernier concept présenté comme un moyen d’alimenter les ventes – et de les maintenir à long terme.
Contrairement au marketing entrant, la génération de la demande peut aider les spécialistes du marketing numérique à atteindre leurs objectifs. Voici pourquoi selon l’agence de référencement SEO de Lyon.
Définir la génération de la demande
La génération de la demande est un terme générique qui désigne tous les programmes et tactiques de marketing utilisés pour susciter l’enthousiasme des clients et les inciter à s’intéresser à ce que vous pouvez leur offrir.
Au-delà de la stratégie de marque et des tactiques de marketing en entonnoir, les efforts de génération de la demande sont des méthodes spécifiques pour créer des points de contact pour tous les aspects des cycles de conversion et de vente. L’objectif est de développer des relations à long terme avec les clients, en tirant parti de l’enthousiasme suscité par l’achat de produits ou de services et en le prolongeant.
Par conséquent, la génération de la demande peut signifier beaucoup de choses différentes, en fonction de votre offre et de votre public. Il peut s’agir de répondre à des questions ou de promouvoir des articles de blog sur les médias sociaux, d’utiliser le marketing d’influence, de créer une campagne de livres électroniques ou de bulletins d’information, ou d’organiser un webinaire ou un événement en personne. Bien que tout type de marketing potentiel puisse réaliser ces tactiques, seul un programme de génération de la demande met en œuvre des tactiques axées sur les relations à long terme plutôt que sur les conversions immédiates.
Le marketing entrant est la génération de la demande
Bien que cela puisse paraître confus à première vue, le marketing entrant et la génération de la demande vont de pair. Là encore, cela revient à la perspective du commercialisateur.
Si une tactique de marketing entrant est à court terme mais se concentre sur un contenu de haute qualité qui attire les gens vers votre marque, alors elle reste du marketing entrant. Mais si elle est à plus long terme pour établir des liens et créer une communauté autour de votre marque, elle devient partie intégrante de votre programme de génération de la demande.
De cette façon, le marketing entrant et la génération de la demande sont une seule et même chose, tout en étant suffisamment différents pour travailler ensemble à la production de pistes et à l’épanouissement des clients.
Les ventes jouent un rôle dans la génération de la demande
Comme d’autres aspects du marketing numérique actuel, les ventes jouent un rôle essentiel dans le développement et la gestion de la demande. Les spécialistes du marketing guident les clients potentiels dans l’entonnoir des ventes, en collaboration avec l’équipe de vente, afin de fournir des informations et des conseils sur les contenus et les stratégies de campagne.
Alors que l’équipe des ventes construit directement la relation avec le client, c’est le travail de l’équipe marketing qui lui donne les moyens de le faire. C’est la perspective de génération de la demande qui comble les différences entre les ventes et le marketing et leur donne un terrain d’entente pour collaborer.
La génération de la demande se nourrit de données
Pour répondre aux besoins de chaque relation client à long terme, la génération de la demande a besoin d’un régime de données régulier. Ce sont ces données qui dictent le contenu et les thèmes des campagnes, les canaux et les stratégies de ciblage. Et, pour que toute relation client à long terme dure, chaque client veut savoir qu’une marque le connaît à un niveau individuel et peut personnaliser les interactions au fil du temps.
C’est pourquoi la génération de la demande doit être une stratégie axée sur les données qui comprend une analyse quantitative, des mesures et des tests, ainsi que des outils d’automatisation du marketing pour interagir intuitivement avec chaque client. Recueillez ces données le plus tôt possible dans votre programme de génération de la demande et continuez à le faire tout au long du processus de marketing.
Pour que votre programme de génération de la demande suive les bons paramètres sur le long terme, il est important de savoir pourquoi un client reste fidèle à une marque. Cela signifie qu’il faut suivre comment le client s’engage dans votre contenu et vos canaux en mesurant les clics, les impressions et les téléchargements. Pensez à identifier tous les points de données qui vous aident à aller de l’avant dans votre relation avec le client, plutôt que de revenir en arrière sur ce que vous avez fait.
Vous devrez encore segmenter votre public
Alors que certains, dans le monde du marketing, appellent la génération de la demande une approche “haut de l’entonnoir”, elle implique une segmentation, qui se produit souvent plus loin dans l’entonnoir. Seule cette segmentation vous permet de développer l’approche personnalisée nécessaire à vos relations avec les clients, en créant une demande basée sur les intérêts et les besoins individuels.
Pour segmenter votre public en vue de générer de la demande, vous devez commencer par les critères qui correspondent à votre secteur et à votre offre de valeur, notamment la manière dont votre offre aide votre public à mieux faire son travail, à atteindre certains objectifs et à se perfectionner. Vous devez également définir des critères qui définissent où se situe chaque segment dans le processus d’achat.
À partir de là, approfondissez la segmentation en examinant quel segment d’audience utilise quelle plateforme et quel type de messages le motive à agir. Trouvez le type de contenu dont ils ont besoin et qui répond à ce critère, par exemple des informations qui les aident à faire leur travail ou à mener à bien un projet.
Pensez à la génération de la demande comme un processus continu
La demande est continue et ne se limite pas à l’excitation initiale. Il ne s’agit pas seulement de faire un premier effort ou d’investir dans quelques vérifications au cours d’une relation avec un client. Il s’agit plutôt de rechercher en permanence des moyens de maintenir la magie entre vous et chacun de vos clients.
Une fois que vous avez établi une relation avec vos clients, les données que vous collectez devraient vous aider à mieux les connaître. Une fois que vous savez ce qui les intéresse, vous pouvez passer à l’étape suivante de l’excitation, où vous leur montrez que vous les connaissez.
Toutefois, leurs intérêts évolueront au fil du temps, et vous devrez donc continuellement régénérer le processus de génération de la demande pour les redécouvrir afin qu’ils puissent redécouvrir votre marque. Cela crée un cycle de découverte et de plaisir – la formule qui permet de maintenir tout type de relation.