Nous savons tous que plus vous générez de prospects, mieux c’est. Et si n’importe quel prospect est préférable à aucun, cela ne signifie pas que tous les prospects ont les mêmes chances d’acheter. En sachant exactement qui sont vos meilleurs clients potentiels, vous pouvez éviter à votre équipe de vente un travail considérable par la suite. Selon l’agence SEO Lyon 3, cela peut également vous aider à réduire le temps et les efforts que vous consacrez aux prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir.
Le parcours de l’acheteur peut être très différent d’une personne à l’autre, mais en fin de compte, il y a deux chemins principaux qu’une personne peut emprunter : le chemin de l’achat et le chemin vers nulle part. Déterminer à l’avance qui va dans quelle direction est un excellent moyen de rationaliser votre processus de vente – et vos initiatives marketing. Mais comment s’y prendre ? Voici quelques conseils pour identifier vos meilleurs clients potentiels, afin de mieux qualifier les pistes et de consacrer vos ressources à ce qui compte vraiment.
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Un prospect qualifié est un prospect dont l’équipe de marketing a déterminé au préalable qu’il était un client potentiel avant de le transmettre aux ventes. Cette détermination se fait à partir de ce que le prospect vous dit ou suggère par son comportement, ainsi qu’à partir des meilleures pratiques décrites ci-dessous.
Le processus de qualification peut généralement se résumer par BANT :
Le budget du prospect correspond-il à votre niveau de prix ?
A-t-il le pouvoir, au sein de son organisation, de faire un achat ?
A-t-il un besoin pour votre produit ou service ?
Leur chronologie suggère-t-elle qu’ils sont sérieux au sujet de l’achat ?
Si la réponse est oui à tous ces critères, vous avez un prospect qualifié.
Qualifier vos prospects est un processus qui permet de gagner du temps, mais qui demande un peu de travail de votre part. Les trois conseils suivants peuvent vous aider à le faire plus rapidement et plus efficacement afin que vous puissiez vous concentrer sur d’autres aspects essentiels (vous savez, comme trouver ces prospects qualifiés en premier lieu).
Conseil n° 1 : regardez vos clients actuels
Travaillez à rebours pour déterminer à quoi ressemble un prospect qualifié en déterminant les caractéristiques de vos clients actuels. Chaque client a été lui-même un prospect qualifié, vous êtes donc assuré d’apprendre quelque chose en examinant les caractéristiques de chacun d’entre eux. À partir de là, vous pouvez construire un personnage de client qualifié avec les traits et les comportements associés à votre bassin de prospects précis.
Pour commencer, examinez vos clients les plus performants, c’est-à-dire ceux que vous avez depuis le plus longtemps. Ce sont les clients les plus satisfaits de votre produit ou service, et qui représentent le type de clients que vous voulez attirer. Demandez-vous ce qu’ils ont en commun, notamment leur secteur d’activité, leurs objectifs et les mesures qu’ils prennent pour réussir. Tous ces éléments peuvent vous donner des indications sur ce à quoi ressemblent vos prospects les plus qualifiés.
Conseil n° 2 : utilisez un logiciel d’automatisation du marketing
Ne serait-il pas formidable de disposer d’un outil qui qualifie vos prospects pour vous ? Eh bien, c’est possible !
Les logiciels d’automatisation du marketing vous aident à établir des critères pour vos clients potentiels afin qu’ils soient automatiquement qualifiés en fonction de certaines données démographiques ou de certains comportements. C’est pourquoi il est essentiel de bien définir votre persona client qualifié : plus vous serez précis dans la définition des critères, plus votre logiciel d’automatisation sera à même de les analyser. Concentrez-vous sur des éléments tels que les comportements, les secteurs d’activité, les régions, les données démographiques, la taille de l’entreprise, etc., puis laissez votre logiciel faire le travail à votre place.
Conseil n°3 : parlez à votre équipe de vente
Votre équipe commerciale est une ressource fantastique pour déterminer qui est un prospect qualifié. Après tout, ils sont les premiers à voir qui passe dans le pipeline et où aboutissent leurs parcours.
Posez des questions pointues à votre équipe de vente pour savoir à quoi ressemble un prospect qualifié de son point de vue. Avec quels types d’entreprises et de personnes ont-ils les conversations les plus productives ? Quel est le niveau de connaissance des prospects qualifiés en ce qui concerne votre secteur, votre produit ou service et les logiciels connexes ?
Cet exercice vous permet de réaliser plusieurs choses différentes. Tout d’abord, il vous donne une tonne d’informations que vous pouvez ensuite utiliser pour qualifier les prospects. Il peut également s’avérer extrêmement utile lorsqu’il s’agit de créer du contenu d’aide à la vente et d’autres types de supports marketing destinés à répondre aux intérêts et aux difficultés de vos prospects les plus qualifiés.
Il existe d’excellents prospects, et il y a beaucoup d’avantages à les repérer rapidement. Suivez les conseils ci-dessus pour prendre de l’avance sur le processus de qualification des prospects et envoyer les meilleurs clients potentiels à vos représentants commerciaux. Dans l’effort d’équipe qu’est la réussite commerciale, c’est une excellente façon de faire votre part.