Si vous êtes comme la plupart des spécialistes du marketing ou des propriétaires d’entreprise, l’amélioration des conversions de prospects en clients est une priorité absolue. Les campagnes de marketing, les dépenses publicitaires, la création, le développement de contenu et bien d’autres choses encore sont autant d’éléments qui vous permettent de générer un prospect.
Bien que vous sachiez que tous les prospects ne seront pas prêts à acheter, il est important de savoir quels sont les critères importants pour les ventes afin que vous puissiez travailler ensemble pour vous assurer que le bon trafic arrive sur votre site et devienne un prospect dans votre pipeline. N’oubliez pas que si votre équipe de vente passe autant de temps à rechercher des prospects de mauvaise qualité qu’à rechercher des prospects de bonne qualité, elle n’utilise pas son temps et ses ressources de manière efficace.
Une meilleure stratégie consiste à identifier vos meilleurs prospects, puis à donner aux commerciaux les outils dont ils ont besoin pour accorder la plus grande attention à ces prospects de qualité. Voici quelques moyens mise en place par Gentleview, agence Web a Lyon d’améliorer la conversion de vos prospects en clients.
1. Fixez des normes plus élevées pour les pistes qualifiées pour la vente
La première chose à faire est de fixer des normes plus strictes pour les pistes que vous transmettez à votre service commercial. Travaillez avec votre équipe commerciale pour identifier ce qu’est pour elle un prospect qualifié pour la vente. Idéalement, vous ne devriez transmettre que les pistes qui ont de fortes chances de se convertir, et vous commencez à connaître cette information en recherchant les pages sur lesquelles les clients potentiels se convertissent, les sources par lesquelles ils arrivent, le nombre d’e-mails qu’ils ouvrent avant d’être prêts à se convertir, etc. En procédant de la sorte, vous vous assurez que votre service commercial consacre moins de temps aux mauvais prospects. Réfléchissez au pourcentage de vos prospects que vous transmettez actuellement aux ventes, puis décidez si vous pouvez réduire ce nombre en fonction des critères les plus importants pour les ventes. Vous constaterez probablement que même si vous envoyez moins de pistes, vous augmentez votre chiffre d’affaires total parce que votre service commercial peut consacrer davantage d’attention aux pistes de qualité. Votre équipe de vente vous en remerciera !
2. Notez vos pistes
Pour savoir quels prospects vous devez envoyer, vous devez mettre en place une forme d’évaluation des prospects. 38 % des entreprises ont enregistré des taux de conversion plus élevés après avoir mis en place un système de notation des prospects. Le lead consiste à soumettre chaque piste reçue à un processus de qualification. Au cours de ce processus de qualification, une valeur numérique est attribuée à chaque piste, qui représente sa force. Parmi les informations que vous pouvez utiliser pour évaluer les prospects, citons leurs données démographiques, la façon dont ils ont interagi avec votre site Web et leurs achats antérieurs si vous faites du commerce électronique.
Pour commencer à utiliser la notation des prospects, vous devez examiner vos anciens prospects. Voyez lesquels sont devenus des clients, puis recherchez les attributs qu’ils ont en commun. Dressez une liste des attributs qui décrivent vos clients, puis élaborez un système de points pondérés. Par exemple, vous pouvez constater que la plupart de vos clients sont des prospects qui sont venus par le biais de votre stratégie de référencement, alors que seulement quelques-uns sont venus par le biais des médias sociaux. Avec cette information, vous pouvez donner aux clients potentiels qui arrivent sur votre site Web à partir d’un moteur de recherche un score de 10 points, tandis que ceux qui sont arrivés par les médias sociaux reçoivent 5 points. Plus vous trouverez de modèles parmi vos anciens clients, meilleur sera le système de notation que vous pourrez développer.
3. Pratiquez le Lead Nurturing
Bien sûr, la qualité d’un lead n’est pas toujours binaire, bonne ou mauvaise. Une piste de mauvaise qualité peut devenir une piste solide si vous la nourrissez, tout comme une bonne piste peut disparaître si vous l’ignorez. Pour que vos pistes deviennent des pistes de qualité pour les ventes, vous devez pratiquer la maturation des pistes. Le lead nurturing consiste à répondre aux besoins de vos prospects à chaque étape du parcours de l’acheteur, en les guidant sur le chemin qui les mènera à devenir des clients. La maturation des prospects est si importante que 74 % des entreprises la considèrent comme leur priorité absolue.
Par exemple, disons que vous vendez un logiciel de marketing des médias sociaux. Un prospect arrive sur votre site Web et cherche à en savoir plus sur les avantages d’un logiciel de médias sociaux. Il ne cherche pas encore nécessairement à acheter, il veut simplement en savoir plus. À ce stade du parcours de l’acheteur, vous pourriez lui fournir des articles utiles pour l’éduquer, puis des informations sur les avantages de votre produit ou lui proposer une démonstration gratuite à la fin de son cycle de maturation des prospects. Ce prospect était de mauvaise qualité à l’origine parce qu’il n’était pas intéressé par un achat, mais en le nourrissant avec du contenu utile et en l’amenant au point potentiel d’une démonstration gratuite, vous l’avez fait progresser dans le parcours de l’acheteur et l’avez transformé en un prospect de qualité. Avec la maturation des prospects, vous n’avez pas besoin de rejeter immédiatement tous les prospects de mauvaise qualité. Vous pouvez passer un peu de temps à les nourrir et à essayer de les transformer en prospects de qualité. Pour plus d’informations, vous pouvez utiliser ce guide sur la maturation des prospects.
4. Vérifiez vos données
La vérification de vos données est une étape importante pour améliorer la conversion de vos prospects. En vérifiant vos données, vous pouvez vous assurer que ce qui ressemble à vos meilleurs prospects sont en fait vos meilleurs prospects. Vous pouvez disposer d’une base de données remplie d’informations sur vos clients, mais si ces informations ne sont pas exactes, vous ne ferez que perdre votre temps et vos efforts. Il existe un certain nombre de services de vérification que vous pouvez employer et qui vérifieront régulièrement vos données pour vous et s’assureront que tout est en ordre. Ils peuvent mettre à jour les enregistrements, supprimer ceux qui ne sont plus utiles et vous mettre en relation avec les prospects devenus obsolètes, ce qui vous permet de vous concentrer sur d’autres sujets.
5. Personnalisez votre approche
Selon une étude, 80 % des consommateurs sont plus susceptibles de faire affaire avec une entreprise si celle-ci leur offre une expérience personnalisée. Par conséquent, si vous pouvez personnaliser votre expérience en ligne, vous pouvez améliorer vos taux de conversion de prospects. Pour ce faire, vous avez plusieurs possibilités. Vous pouvez fournir des recommandations de produits personnalisées en fonction de leur buyer persona, de l’étape du cycle de vie, des pages consultées, etc. Vous pouvez également personnaliser l’heure de diffusion de vos messages électroniques en fonction du jour et de l’heure où ils sont le plus susceptibles de s’engager. Nous avons établi un partenariat avec Seventh Sense pour ce type d’envoi d’e-mails hautement personnalisés, et vous constaterez rapidement une augmentation de vos taux d’engagement par e-mail. En outre, vous pouvez adapter vos pages de renvoi en fonction de la source de référence ou en proposant un service de chat en direct. En offrant à vos prospects de qualité une expérience plus personnalisée, vous les rapprochez un peu plus de la conversion.
6. Définissez votre stratégie de suivi
Enfin, il est important que vous ayez une stratégie de suivi des prospects. Selon une étude de Gartner, 70 % des pistes sont perdues en raison d’un mauvais suivi. Parfois, vous trouverez un prospect de qualité, mais il n’est pas encore prêt à se convertir. Dans ce genre de situation, vous devez le relancer au bon moment. Si vous attendez trop longtemps, le prospect risque d’oublier les raisons pour lesquelles il vous considérait ou d’avoir déjà choisi un concurrent. D’un autre côté, si vous effectuez un suivi trop tôt, il risque de se sentir sous pression. Savoir quand et où faire le suivi d’un prospect demande un peu de pratique. Vous devez évaluer chaque piste individuellement et trouver l’approche qui lui convient le mieux. Par exemple, il est parfois préférable d’effectuer un suivi par téléphone quelques jours après la première conversation. Dans d’autres cas, un message électronique automatisé le lendemain de l’inscription à votre bulletin d’information sera plus efficace. Essayez différentes approches de suivi, mesurez les résultats, puis apportez des améliorations au fur et à mesure que vous en apprenez davantage. Si vous n’utilisez pas de CRM, contactez-nous et nous vous aiderons à mettre en place un CRM gratuit en seulement 5 jours afin que vous puissiez commencer à suivre de plus près vos suivis avec votre équipe de vente.
Nous espérons que ce guide a pu vous fournir quelques stratégies pour convertir vos meilleurs prospects. En utilisant les méthodes ci-dessus, vous devriez être en mesure non seulement d’augmenter vos taux de conversion des prospects en clients, mais aussi de le faire sans dépenser plus de temps et d’argent, afin d’accroître l’efficacité de votre marketing et de vos ventes. Vous recherchez des conseils sur les meilleures pratiques en fonction des taux de conversion des prospects en clients de votre propre organisation ? Planifiez une consultation gratuite avec notre équipe et nous pourrons vous fournir un retour d’information et des conseils pour vous aider à améliorer vos taux de conversion client afin que vous puissiez vous concentrer sur l’élaboration de votre prochaine campagne.